S7.11 Les structures organisationnelles
Notion d’organisation et de structure
Nature des liaisons, circuits de décision et pouvoir dans l’organisation
L’individu dans l’organisation : éléments de psychologie du travail (individu au travail) ; éléments de psycho-sociologie appliquée au travail (individu dans le groupe) ; éléments de sociologie du travail (culture et projet dans l’organisation, le groupe dans l’organisation)
S7.12 Le management au service de l’organisation commerciale
Styles de management
Rôle du manageur commercial dans la mise en place de la relation managériale
Management situationnel
Enjeux stratégiques de l’information et circulation de l’information comme donnée clef du management
Évolution de l’organisation commerciale
S7.2 Le management opérationnel de l’équipe commerciale
S7.21 La constitution d’une équipe commerciale
Composition des équipes commerciales et types de force de vente
Métiers commerciaux : appellations, fonctions, statuts des technico-commerciaux
Missions de l’équipe et de chaque membre de l’équipe
Réseau commercial
Fonctions et profils de poste
Taille de l’équipe commerciale
Recrutement
S7.22 La valorisation du potentiel de l’équipe commerciale
Évaluation qualitative et quantitative des potentiels
Formation
Motivation et stimulation
Evaluation des performances individuelles et collectives
S7.23 L’organisation du travail de l’équipe
Objectifs commerciaux
Outils d’analyse et de répartition des tâches
Méthodes de coordination de l’action
Méthodes de planification
Techniques d’évaluation de l’organisation du travail
Gestion du temps dans l’activité personnelle
Systèmes de rémunération
S7.24 L’accompagnement et le contrôle du travail de l’équipe
Travail collaboratif
Planification et gestion du temps
Gestion des conflits
Gestion du changement : management réactif, réingénierie
Contrôle et évaluation
S7.3 Le management de projet
S7.31 La méthodologie de projet
Définition des objectifs
Allocation des moyens
Planification des plans d’action commerciale
Évaluation et réajustement
S7.32 La conduite de projet
Conduite individuelle de projet
Management d’une équipe projet